酒店营销策划中要注意的几个问题
雷同
外甥打灯笼----照舅(旧).好象酒店策划太容易做了,今年如此,明年如此,年年如此,真应了一句话:年年岁岁花相似,岁岁看看人不同.不知道顾客会不会因为太熟悉这个策划而照顾多一下.要知道,现在的世界,是日新月异,观念,流行都在变,不超前,也不要滞后嘛.
异想天开
只要感觉这招式古怪,就拿来说了,是痛是痒就不重要了.新点子是不一定都是好的,要能够为目标服务,这才是好的.
天马行空
说的天花乱坠,不知道说的是什么,也不能执行.就像一辆漂亮的仿真玩具车,好看,坐进去感觉也差不多,就是没有动力,跑不了.
超级模仿秀
有不少人把别人的东西搬了过来,改都不改一下.真是不折不扣的"拿来主义".市场残酷的现实却是:只相信第一.模仿也可以,有句话是这样说的,创新就是80%的模仿加上20%的创新.实在不行,创新20%也可以.
小气
甚至策划书非常具体,执行性也很好,可是看来看去就不没有那种气势,需要酒店活动不是家庭活动,是既要求大气磅薄,也要温馨动人的,最基本的要求,就是要对人的视觉,心理形成良性的刺激,起到煸情的作用.
酒店营销的管理规则
战略规则
营销是一个战略经营概念
这是成为一家成功的营销饭店的第一条基本规则.在经济全球化的竞争十分激烈的市场环境里,传统的营销观念已经不能适应市场竞争的需要.饭店受到外部驱动因素诸如技术,经济和市场的压力,也面临自己内部组织变化的挑战———相关利益者,员工和组织文化的新变化等,营销已不再是有关销售,广告甚至像由Jerome McCarthy(麦卡锡)提出的4Ps———产品(Product),价格(Price),销售渠道(Place)与推广(Promo-tion)所包含的狭窄内容了.
社区规则
营销是每一个员工的事业
在一家饭店里,理想的状况是:组织机构几乎是扁平的和没有层次的.在一家成功的营销饭店里,甚至不存在营销部门.因为,营销不是一个部门的责任,单纯依靠一个部门的力量是不能把营销工作做好的.如果将营销明确为一项部门性工作的话,这个部门就会变成一个难以完成营销工作的虚弱部门.因此,所有的部门应该成为营销部门,所有的工作应该成为营销工作.
竞争规则
营销战争是一场价值战争
营销饭店不单纯追 求短期的利润,它关注建立与顾客长期良好关系所产生的价值.不幸的是,这一条饭店营销管理的竞争规则经常与上市饭店公司股东追求股票交易所反映的股票的短期收益价值不一致.虽然股东依据饭店公司季度财务报告所反映的收益价值买进与卖出股票,但是,营销饭店应该具有超越这种短期成果评价的战略眼光.
留住顾客规则
关注顾客的忠诚,而不仅仅是关注顾客的满意
由于营销战争已经成为价值战争,由于饭店业的竞争已经成为为顾客提供更多价值的竞争,因此,对成功的营销饭店来说仅仅关注顾客的满意是不够的.营销饭店的最终目标应该是培育忠诚的顾客.
完善化规则
聚焦差异化
一家成功的营销饭店应该聚焦差异化,而不仅仅是提供一般水平的产品与服务.为了使一家营销饭店能依据第一条基本规则培育忠诚的顾客,这家饭店必须个性化地关注顾客. 这一完善化规则要求营销饭店与顾客建立亲密的关系.亲密得足以使饭店了解顾客需要解决的基本问题与具体内容;密切得足以理解顾客的各种期望.在产品与服务日益丰富多彩的竞争环境里,每一位顾客都渴望获得独特的服务.
预测规则
关注主动行动
一家成功的营销饭店应该主动采取行动,而不仅仅是做出被动的反应.任何饭店必须适应饭店业目前的发展环境.如果一家饭店如上面第二条规则所说的,做到充分地与顾客融为一体,那么,这家饭店就已经为变化作好了准备.这家饭店甚至应该预测变化,并主动采取行动来应对变化.
品牌规则
避免陷入无差别的陷阱
这是营销饭店需要遵循的第一条创造价值的规则.对饭店来说,品牌不仅仅是一个名字,也不仅仅是一种标识或象征符号.品牌是营销饭店提供的价值的指示器.它是一把代表饭店产品,服务,人员甚至所在地点或国家的联想的伞.品牌的联想状况是由一家饭店的新产品开发,顾客满意度,顾客忠诚计划和价值链管理等各种因素决定的.
服务规则
避免陷入文牍主义陷阱
这是营销饭店必须遵循的创造价值的第二条规则.对一家饭店来说,服务不仅仅是售前服务,销售中服务与售后服务.服务不仅仅是为顾客提供免费的电话号码和维修服务.服务是一家营销饭店提高其价值的决定性因素.
流程规则
避免陷入分工的职能导向陷阱
这里的流程是指为顾客创造与提供价值的过程.它反映了一家饭店的产品与服务的质量,成本和为顾客提供产品与服务过程的情况,也是指一家饭店为顾客提供价值的手段.
市场细分规则
创造性地发现市场机会
这一战略由三个要素构成,即市场细分,目标市场选择和目标市场定位.这三个要素都是占有顾客市场份额的驱动因素.
目标市场选择规则
有效地分配你的资源
依据传统的定义,目标市场选择是为一家饭店的产品和服务选择合适的目标市场的过程.在这里,我们将目标市场选择定义为有效地分配饭店资源的战略.为什么 因为饭店的资源始终是有限的.这里需要解决的关键问题是如何使饭店有限的资源与所选择的目标市场相适合,使饭店的利润最大化.因此,我们将目标市场选择称为一家饭店的"适合"战略或"适匹"(饭店资源与目标市场最适合匹配)战略.
目标市场定位规则
可信地引导你的顾客
依据传统的定义,对目标市场进行定位,就是运用你饭店提供的产品与服务来占领你顾客头脑中的印象的战略.
差异化规则
内容,方式与基础设施一体化
我们将差异化定义为:"对提供给顾客的内容,方式与基础设施的差异化整合".拥有差异化的产品是饭店支持其定位的重要举措.对提供给顾客的内容,方式与基础设施的差异化进行整合是饭店营销的核心战术.
组合规则
将提供物,物流与传播一体化
饭店市场里存在三种类型的营销组合.第一种是破坏性的营销组合.这种营销组合不增加顾客的价值,也不会帮助饭店建设自己的品牌.第二种是仿效型的营销组合. 这种营销组合经常模仿其他竞争对手现有的营销组合.第三种是创造性的营销组合.这种营销组合支持饭店的营销战略(市场细分—目标市场选择 —目标市场定位)和其他营销战术原则(差异化—销售),并且创造营销价值(品牌—服务—流程).
销售规则
将饭店,顾客与关系一体化
营销战术的最后一个要素是销售.这里的销售绝不是仅指个人销售,而是指所有与将产品销售给顾客相关的活动———"通过饭店的产品与顾客建立长期关系的战术".这也是整合饭店,顾客与关系的战术.
整体规则
平衡战略,战术和价值
在分别说明了9个营销管理的核心因素(市场细分,目标市场选择,目标市场定位,差异化,营销组合,销售,品牌,服务和流程)后,实施营销管理时,营销饭店需要在经营层面与战略层面上平衡这些要素.营销饭店应该能够在实施过程中协调战略,战术和价值因素.营销战略是要解决如何赢得顾客头脑占有率的问题.
机敏性规则
将营销工作的"什么 为什么 如何 "整合起来
饭店位于一个竞争的,动态变化的环境里,技术,消费者行为和竞争对手的活动都以一种复杂的方式在变化,因此,一家饭店只有保持机敏性才能生存.那么,如何做才能保持饭店的机敏性呢
功用性规则
将"目前,未来与之间的间隔"连接起来
营销饭店不能今天创造利润,明天就亏损了.它也不能仅考虑明天而忘记了今天.营销饭店应理解将现在,未来与两者之间的间隔连接起来的任务与价值.
体验规则
诱导与增加顾客的心灵价值
这条规则的基本原理和做法是:适当保持与利用产品的稀有性或唯一性.因为许多追求体验价值的顾客渴望获得稀有的物品,他们对稀有物品的价值评价很高.如上海金茂君悦大酒店的独特建筑风格,使很多拥有高收入的海外顾客产生至少要住一次,体验一下的冲动.
新媒体规则
个人化及与顾客同在
20世纪90年代,互联网的发展使上述营销步骤变得更加迅速与直接了.最近跨越软件,互联网,移动通信和媒体多个行业,涉及内容,技术,开发,分销和消费等多个领域的营销环境发生了显著的变化:媒体无处不在,编辑随处可见,顾客不断变化.

[1] 你自己在改改吧...
1.更高效的新用户发展.
有统计显示,获取一名新用户的成本是保留一名现有客户的七倍.这就需要企业能够精确进行目标客户定位,理解客户的需要和需求,策划和执行高效的营销活动,通过最恰当的营销渠道和沟通策略向客户传递正确的营销意图.
2.更高的客户忠诚度.
客户服务营销的一个最重要的目的就是要提高客户的满意度,通过营销与服务流程的优化,改善客户体验,从而提高客户满意度,降低客户流失率.有统计显示,获取一名新用户的成本是保留一名现有客户的七倍之多.这就需要企业能够真正理解客户的需要和需求,有效的对产品和服务的设计和提供过程进行分析,不仅能够识别客户的忠诚度和生命周期价值,并能通过整合的营销沟通策略来优化与客户的关系.
3.更大的客户占有率.
在目前激烈的客户竞争中,仅仅简单将营销目标定位于保留客户是远远不够的,而应当让客户将更多的消费集中于本企业的产品和服务上,让客户享用企业更多的产品与服务组合,或是提高客户在某一产品或服务上的消费水平,即提高忠诚客户的占有率变得越来越重要.通过交叉销售,向上销售来提高客户的购买水平是最直接采用的营销方式.但企业的营销经理仍然面临着几大难题:如何保证销售活动的效果 向哪些客户进行营销 向他们推荐什么产品和服务 什么时间以什么方式进行
4.更佳的营销投资回报率.
很多企业已经认识到,当定位于不同的客户,不同的营销渠道,不同的产品和服务时,营销投资回报率经常会有较大的差异.要保证营销投资回报率,就需要理解客户的生命周期价值,根据不同的客户价值来优化并控制产品与服务的提供成本,加强营销风险管理能力等等.企业的营销经理都已经认识到,并非所有的客户都应等同对待的.企业应当为那些为企业带来高额利润的客户提供更好的服务,而对于那些带来较低收益的客户提供与其提供价值相对等的服务,并通过服务营销来提升客户的收益贡献水平和利润贡献率.
以上这些都是企业在进行个性化客户营销时所需要达到的营销目标,也是大多数企业的营销经理每天面临的营销问题,但实际情况往往是企业有进行个性化营销时需要了解客户的信息不足,以及获取的信息对于营销的策划和实践的驱动力不足.不少企业在面对这样的问题时,往往求助于信息技术的手段,但是这些问题的解决,远远不是通过增加投资建立一个客户信息管理系统,再买套统计分析软件那么简单的.
根据国际上的服务营销的成功经验,要提高企业的个性化营销的能力,都需要基于以下四项关键的营销能力的建立,即客户数据管理能力,客户分析能力,营销活动管理能力,以及洞察驱动的客户互动能力.
第一,客户数据管理能力
经验证明,高质量的客户数据管理能力是企业采取差异化营销以区别对待不同客户的基础.著名的研究机构GartnerGroup也将客户数据管理能力列为影响企业进行个性化营销的最重要的能力之一.
很多运营多年的企业往往有着比较完备销售数据和交易数据,这些企业往往认为对这些数据进行有效的采集和集成即可以有效的帮助企业进行一对一的个性化营销,而实际营销的效果经常差强人意.造成这样的原因何在
这些企业虽然有了完整的交易数据,如交易时间,交易次数,交易金额等等,但是这些数据全部是基于事务处理过程中产生的交易数据,而从客户知识的角度所需的客户信息并不仅仅是交易数据.客户数据是根据客户的需求来设计和采集的,而实际上大多企业非常缺乏能够洞察客户行为和价值的客户信息,如人口统计数据,行为心理数据等等.这些数据并不影响企业与客户的交易行为,但对于分析和识别客户的行为和价值却至关重要.